5 Actividades TOP nas Vendas - Contexto Actual

Prioridades para os Gestores de Vendas

A pressão sobre os gestores de vendas para estarem próximos de todo e qualquer negócio é mais forte do que nunca. O desafio está em perceber onde se devem focar mais de modo a gerar o maior retorno.

Em conclusão, os gestores de vendas têm de definir prioridades.

Por isso, compilámos uma lista de 5 questões críticas para as quais os gestores de vendas devem estar atentos quando analisam os negócios em que as suas equipas estão envolvidas. Providenciar um coaching focalizado e específico de modo a orientar as equipas comerciais  para um fecho do negócio, irá ajudar os gestores de vendas a terem maior impacto nos resultados.

1. Chegar ao contacto com directo os Clientes

Nas condições actuais de mercado, não existe melhor lugar para investir  tempo do que no contacto directo com os clientes actuais. Contudo, o erro mais comum quando se tenta conseguir este tempo junto dos clientes, é a falta de uma razão válida para o negócio por parte dos vendedores.

Os vossos clientes estão a enfrentar novos desafios. As razões que os levaram a fazer negócio consigo podem ter mudado nos últimos meses. É importante perceber o que mudou, mas os vendedores devem estar preparados para acrescentar valor ao diálogo. Tentar agendar tempo somente para "pôr a conversa em dia" não irá gerar resultados.

2. Ter uma Razão Válida para Negócio para cada tentativa de marcar reunião  

Quer os potenciais, quer os actuais clientes, têm hoje de ultrapassar novos desafios. Os vendedores que conseguem demonstrar a forma como podem ajudar a ultrapassar esses desafios, têm muito maior probabilidade de obterem resposta positiva aos seus contactos e telefonemas.

Aprenda com  o que os seus vendedores top dizem quando tentam agendar reuniões  com potenciais clientes. Quais os que estão a ter melhor retorno dos contactos efectuados?

Enquanto gestor de vendas, potencie e incentive as melhores práticas para o melhorar os resultados do resto da equipa. Isto deve ser uma actividade permanente

3. Chegar ao Decisor Principal

Cada vez mais, os executivos de topo estão envolvidos em decisões sobre orçamentos e compras. Isto está a mudar o processo de compra e a deixar muitas empresas mal preparadas para ajustarem as suas estratégias de vendas.

Conseguir agendar o tempo com os decisores de topo aumenta as probabilidades de sucesso à medida que as oportunidades se tornam mais complexas. O relatório de 2009 referente ao " Miller Heiman Sales Best Practices Study " revela que as empresas mais bem sucedidas, a nível mundial, conseguem ter acesso ao decisor principal, em grandes negócios, duas a três vezes mais,.

Perguntas a fazer à sua equipa:

•         Identificou o decisor final?

•         Falou directamente com este decisor?

•         Identificou quais os desafios que a empresa tem de ultrapassar, do ponto de vista deste decisor?

4. Obter algo como contrapartida  de descontos

Na economia actual, é compreensível que os vendedores recorram a grandes descontos para ganhar novos negócios. O mesmo estudo revela que as empresas mais bem sucedidas, a nível mundial, são 1/3 menos propensas a considerar a necessidade de fazer um desconto para fecharem propostas. No entanto, quando o fazem, são o triplo da vezes mais capazes de obter um valor equivalente ao  desconto efectuado.

Será que os seus vendedores são capazes de negociar de forma eficaz para ganhar o negócio não abdicando das margens e ao mesmo tempo manter relações, com os clientes, baseadas na confiança e no respeito?

5. Perder depressa

Quando os recursos são escassos, é importante investir em negócios viáveis. Quando as vendas correm mal, os vendedores têm tendência para se agarrarem às oportunidades de negócio mais tempo do que o normal. As empresas mais bem sucedidas, a nível mundial, têm mais do triplo das vezes propensão a ter um procedimento em vigor que permite saber quando se deve deixar de investir num grande negócio.

Uma estratégia é verificar se o principal contacto, em cada oportunidade, está na disposição de facilitar o acesso a outras pessoas dentro da empresa. Não obter este acesso é um sinal claro de que alguma coisa necessita de ser mudada na estratégia, incluindo a decisão de se continuar a investir, ou não.

Para os gestores de vendas, que chegaram onde estão devido  ao bom desempenho, é difícil resistir à tentação de se envolver em todas as vendas. A realidade, é que os gestores de vendas não conseguem gerir de forma eficaz todos os negócios. Tentar isso, não é uma gestão eficaz de tempo. Tal como um treinador de futebol que não pode entrar em campo sempre que uma jogada corre mal, os melhores resultados provêm de ajudar os membros da equipa a potenciar as suas forças e orientá-los na direcção correcta sempre que acontece um infortúnio. Isto sim é liderar equipas de vendas